Šį psichologinį triuką prekybos centruose slepia nuo pirkėjų

Vos tik įžengus į prekybos centrą, daug kas atrodo įprasta – šviesos, kvapai, spalvos, muzika. Viskas tarsi savaime suprantama.

Tačiau vos tik paėmęs krepšelį, jau tampi sistemos dalimi, apie kurios užkulisius nenutuokia net dažnas reklamos specialistas.

Yra vienas itin subtilus psichologinis triukas, kurį prekybos tinklai taiko kiekvienam – ir jis veikia nepriekaištingai. Šį triuką specialiai slepia nuo pirkėjų – nes kai jį perpranti, suvoki, kiek pinigų išleidai neplanuotai.

Ir blogiausia – dažnas pripažįsta: net kai žinai, vis tiek pasiduodi.

Prekybos centrų triukas, kurį patyliukais taiko visiems

Krepšelio efektas: psichologinis triukas prekybos centruose, kuriuo dažnas net nesusimąsto

Vos paėmei pirkinių krepšelį – jau dalyvauji suplanuotoje manipuliacijoje. Krepšelis – ne tik patogus daiktas. Jis yra triukas, kuriuo prekybos centrai plečia tavo pirkinių apimtį.

• Psichologinis mechanizmas: tu nori užpildyti tai, ką nešiesi. Tuščias krepšelis siunčia signalą: „dar nieko nepirkai – eik ieškoti daugiau“. Net jei atėjai tik duonos.

• Krepšelių dydžiai – ne atsitiktinumas. Tyrimai rodo, kad padvigubinus krepšelio tūrį, žmonės vidutiniškai perka 40–50 % daugiau.

• Strateginis išdėstymas: krepšeliai statomi ties įėjimu – tai starto linija, kurią tu peržengi kaip žaidėjas, pradėjęs naują „misiją“.

Kvapai, garsai ir šviesa – neregimos pardavimų variklio dalys

Prekybos centrai kruopščiai valdo ne tik lentynų turinį, bet ir tai, ką jauti: kvapus, garsus, apšvietimą. Visa tai – ne fonas, o sąmoningai naudojami įrankiai, skirti paskatinti pirkimą.

• Kvapai: prie kepyklėlės dažnai paskleidžiamas šviežiai iškeptos duonos aromatas net tada, kai niekas tuo metu nekepta. Tyrimai rodo, kad kvapai gali padidinti pirkinių skaičių iki 20 procentų.
• Muzika: lėtas tempas skatina ilgiau užsibūti, o tai susiję su didesnėmis išlaidomis. Prabangos prekių zonose – klasikinė muzika, vaisių skyriuje – linksmesnės melodijos.
• Apšvietimas: šviesesnės vietos sukelia pasitikėjimą ir leidžia atidžiau apžiūrėti prekes. Daržovių skyriuje jis paryškina spalvas, o saldumynų zonoje – sukuria jaukumo įspūdį.

Visa tai formuoja nuotaiką ir lemia, kiek laiko praleisi parduotuvėje – o nuo to tiesiogiai priklauso tavo pirkinių krepšelis.

Lentynų aukščiai ir „vaikų akys“ – kaip manipuliuojama tavo žvilgsniu

Prekybos centrų išdėstymas – tai ne šiaip dizaino sprendimas, o moksliškai pagrįsta taktika, skirta valdyti tavo pasirinkimus.

• Aukso zona – akių lygyje esančios lentynos: čia atsiduria brangesnės, pelningesnės prekės. Tai vieta, kurią pirmiausia pamatai ir kur dažniausiai renkiesi.
• Žemesnės lentynos – vaikų aukštis: čia dažnai dedami saldumynai, žaislai ar spalvingi pakuotės sprendimai. Tikslas – sužadinti vaiko norą ir išprovokuoti tėvų pirkimą.
• Aukščiausios lentynos – pigesnės ar mažiau žinomos alternatyvos, kurių sąmoningai tenka ieškoti.

Tavo žvilgsnis nukreipiamas ten, kur norima, kad jį nukreiptum – tam naudojamos spalvos, dydžiai, ženklinimas. Net vežimėlio kryptis ir parduotuvės takelio vingiai prisideda prie to, ką ir kaip matai.

Kodėl prekybos centrai išvargina – ir tai nėra atsitiktinumas

Tik įžengus į prekybos centrą, dažnas jaučiasi gerai – muzika rami, apšvietimas šiltas, kvapai malonūs. Tačiau praleidus valandą, daugelis jaučia nuovargį, dirglumą, blaškymąsi. Ir tai nėra tavo problema – tai sukurta specialiai.

Pavargęs žmogus priima impulsyvesnius sprendimus. Prekybininkai tai žino.

Kai jauti fizinį ar emocinį nuovargį, pasidaro sunkiau susikaupti, palyginti kainas ar atsispirti spontaniškam norui. Todėl:

• Muzika dažnai lėta – lėtesnis vaikščiojimas = daugiau laiko parduotuvėje.
• Kvapai (šviežia duona, kava) stimuliuoja apetitą ir emocinius sprendimus.
• Parduotuvės takai ilgi, painūs – nėra tiesaus maršruto, viską reikia „apeiti“.

Net šviesa ir grindų raštai kartais parinkti taip, kad vizualiai „apsunkintų“ erdvę – žmogus pasąmoningai sulėtina tempą ir ilgiau pasilieka.

Išvada: kai žinai triukus – rinkiesi kitaip

Prekybos centrai nėra tik vieta apsipirkti – tai subtiliai sukonstruota aplinka, kuri siekia paveikti tavo sprendimus. Nuo kvapų iki lentynų išdėstymo, kiekviena detalė prisideda prie to, ką įsidedi į krepšelį.

Tačiau žinodamas šias taktikas, tampi mažiau pažeidžiamas. Kai suvoki, kodėl tavo žvilgsnis krenta būtent į tą lentyną ar kodėl jau po 20 minučių jautiesi pavargęs – atsiranda erdvės sąmoningumui.

Parduotuvės stengiasi paveikti tavo piniginę, bet žinios padeda tau išlaikyti kontrolę. O sąmoningas pasirinkimas – visada stipresnis nei manipuliacija.